Die Zukunft des Autohandels: 4 Kernbotschaften unserer Expertenrunde

CEO Johan Sundstrand und Sophie Birshan, Industry Head of Automotive bei Google UK, nahmen kürzlich an einer Podiumsdiskussion auf der AM Live teil.

In einem facettenreichen, 45-minütigen Gespräch beleuchteten sie alles – von den aktuellen Marketingherausforderungen im Autohandel bis hin zu den konkreten Praxiseinsätzen von KI. Hier sind vier der wichtigsten Takeaways für 2025 und darüber hinaus …

Autokäufer wandern ab: Vom Showroom zur Suchleiste

Erinnern Sie sich noch an die Zeiten, als Autos vor allem im Showroom verkauft wurden? 

Diese Ära ist längst vorbei. Das Kaufverhalten hat sich grundlegend gewandelt: Laut Sophie Birshan starten viele Interessenten ihre Customer Journey heute online und „suchen völlig markenoffen“. Statt nach einer bestimmten Marke suchen sie gezielt nach Eigenschaften – etwa nach dem „besten SUV für drei Kinder und Hund mit eigenem Stellplatz“.

Zudem beschränkt sich die Recherche längst nicht mehr nur auf Google. Autokäufer nutzen bis zu sieben verschiedene reine Online-Kanäle, darunter:

• OEM-Websites

• Vergleichsportale

• Bewertungsplattformen

• YouTube (mit einem jährlichen Wachstum von 25 %)

• Händler-Websites

Und wie Johan Sundstrand ergänzte, vernachlässigt man Social Media auf eigene Gefahr. Über 80 % der Online-Zeit auf sozialen Kanälen entfällt auf Videocontent. Wer also noch keine Videoformate nutzt, lässt sich unzählige potenzielle Käufer entgehen.

Personalisierung ist kein Luxus mehr – sie ist Pflicht

Laut Sophie Birshan verglich ein Käufer im Jahr 2021 typischerweise eine Automarke mit vier anderen.

Heute hat sich diese Zahl verdoppelt. Bestimmte Marken stehen inzwischen im direkten Vergleich mit mehr als zehn Wettbewerbern. 

Es kommt darauf an, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die passende Zielgruppe auszuspielen. Das erfordert maßgeschneiderten Content – und genau hier setzt KI an. Heutzutage lassen sich Standbilder, Fahrzeugvideos und Paid Ads mit nur wenigen Klicks generieren. So lässt sich zielgruppenspezifischer Content mühelos und hochgradig skalierbar erstellen.

Johan veranschaulichte dem Publikum, wie einfach dieser Prozess funktioniert. Und wenn Sie uns kurz erlauben, uns selbst als Beispiel zu nehmen: So macht Phyron das möglich.

Doch KI löst nicht alle Probleme (… zumindest noch nicht)

Auch wenn es für ein KI-Unternehmen kontraintuitiv klingen mag: Es ist die Realität. 

Ganze 80 % aller KI-Projekte scheitern laut einer von Johan zitierten Studie. Die Hauptgründe:

• Mangelhafte Datenqualität

• Veraltete IT-Infrastruktur

• Falsch eingesetzte KI-Tools

Eine KI ist immer nur so gut wie die Daten, mit denen sie gefüttert wird. Für optimale Ergebnisse braucht es präzise, sauber strukturierte Daten, um die Algorithmen performant zu halten. Ebenso entscheidend ist die IT-Infrastruktur – Legacy-Systeme reichen schlicht nicht mehr aus. Zudem sind realistische Zielsetzungen für KI-Projekte unerlässlich. Der Ansatz „Testen und Lernen“ ist hier der Schlüssel, wie auch Johans Plädoyer für „geschützte Testumgebungen“ (Safe Playgrounds) verdeutlichte.

Wie Sophie Birshan betonte: Starten Sie im Kleinen, aber denken Sie groß. Wählen Sie zunächst ein oder zwei Bereiche mit unmittelbarem Business-Impact – beispielsweise das Marketing –, während Sie parallel bestehende Defizite bei Daten oder Infrastruktur beheben. 

Sobald diese Grundlagen geschaffen sind, kann KI auch komplexere Herausforderungen erfolgreich lösen.

Die Retail-Revolution kommt: Autonome KI-Agenten

Aktuell nutzen wir KI primär als Assistenzsystem und digitales Zusatzzweithirn.

Für Johan ist das erst der Anfang. Wir bewegen uns auf eine Ära zu, in der KI autonom agiert und eigenständig handelt. Sie wird Pläne schmieden, diese operativ umsetzen und ohne weitere menschliche Eingaben vollkommen eigenständig in unserem Sinne handeln.

Für den Automobilhandel bedeutet das: Autonome Agenten interagieren direkt miteinander – Händler-Agenten auf der einen, Käufer-Agenten auf der anderen Seite. Dadurch, so Johans Prognose, wird der Autokaufprozess „deutlich schneller und effizienter“ ablaufen.

Die Zukunft wird es zeigen. Doch die Frage ist hochspannend: Wie werden An- und Verkauf von Fahrzeugen in naher Zukunft tatsächlich aussehen?

Die vollständige Podiumsdiskussion können Sie sich hier ansehen. Holen Sie sich einen Kaffee, lehnen Sie sich zurück – und folgen Sie uns auf LinkedIn für weitere Branchen-Insights wie diese.