¿Hacia dónde se dirige la distribución de vehículos? 4 claves de nuestro panel de expertos

Johan Sundstrand, CEO de Phyron, y Sophie Birshan, responsable del sector de automoción en Google UK, participaron recientemente en una mesa redonda en AM Live.

Durante una enriquecedora charla de 45 minutos, abordaron desde los retos de marketing a los que se enfrentan los concesionarios hasta las aplicaciones prácticas de la IA. Aquí tienes cuatro de las principales conclusiones clave de cara a 2025 y más allá…

Los compradores cambian la exposición física por la barra de búsqueda

¿Recuerdas cuando los coches se vendían principalmente en la exposición del concesionario? 

La realidad es que esos tiempos quedaron atrás y los hábitos de compra han cambiado radicalmente. Sophie señaló que gran parte de los usuarios inician ahora su recorrido de compra en el entorno digital y «buscan sin una marca fija en mente». En su lugar, comienzan buscando vehículos que cumplan ciertas características prácticas, como el «mejor SUV para tres niños y un perro, que quepa en una plaza de garaje estándar».

Es más: no se limitan a utilizar Google, sino que consultan hasta 7 fuentes digitales diferentes durante su proceso de decisión, entre ellas:

• Páginas web oficiales de las marcas (OEM)

• Portales comparadores

• Portales de reseñas y análisis de producto

• YouTube (cuyo tráfico en este segmento crece a un ritmo del 25% interanual)

• Webs de concesionarios

Y, como añadió Johan, descuidar las redes sociales hoy en día es un error imperdonable. Más del 80% del tiempo de navegación se destina a consumir vídeo en plataformas sociales, por lo que si aún no estás generando contenido audiovisual, estás perdiendo a un volumen ingente de compradores potenciales.

La personalización ya no es un valor añadido: es una necesidad

Sophie destacó que, en 2021, un comprador comparaba habitualmente una marca de coches con otras cuatro.

En la actualidad, esa cifra se ha duplicado. De hecho, algunas marcas se comparan con más de 10 competidores. 

El reto consiste en hacer llegar el mensaje adecuado al cliente oportuno en el momento preciso. Esto exige crear contenido mucho más personalizado, y es aquí donde la IA marca la diferencia. Hoy ya es posible generar imágenes estáticas, vídeos de stock en inventario y campañas de publicidad digital (paid ads) con apenas unos clics, lo que te permite escalar la producción de creatividades para diferentes perfiles demográficos sin esfuerzo.

Johan mostró a los asistentes lo sencillo que resulta este flujo de trabajo y, si nos permites ponernos como ejemplo, así es como lo hacemos posible en Phyron.

Pero la IA no es la solución mágica a todos los problemas (...al menos por ahora)

Aunque pueda resultar paradójico decirlo desde una compañía de IA, es la realidad del sector. 

Un rotundo 80% de los proyectos de IA fracasan, según un estudio citado por Johan, debido a:

• Falta de datos de calidad

• Infraestructuras tecnológicas obsoletas

• Implementación inadecuada de las herramientas de IA

La IA rinde en función de los datos con los que se alimenta; para maximizar el ROI, necesitas datos precisos y bien estructurados que optimicen los algoritmos. La infraestructura de TI es igualmente crucial —la tecnología heredada simplemente no está a la altura— y es indispensable fijar objetivos de negocio realistas. Implementar metodologías de prueba y aprendizaje resulta clave, tal como reflejaron los comentarios de Johan sobre la necesidad de contar con «entornos de prueba seguros» (sandboxes).

Como subrayó Sophie, la clave está en empezar poco a poco pero pensando a lo grande. Selecciona una o dos áreas donde la IA genere un impacto comercial inmediato —como el marketing en una primera fase— mientras resuelves las carencias de datos o infraestructura técnica. 

Una vez subsanadas, la IA estará en disposición de resolver retos operativos mucho más complejos.

La revolución del retail vendrá de la mano de los agentes de IA

Hoy en día utilizamos la IA principalmente como copiloto o asistente operativo.

Sin embargo, Johan apunta a que esto es solo el principio: avanzamos hacia un escenario donde la IA actuará como una «mente ejecutora». Será capaz de planificar, ejecutar y operar de forma autónoma velando por nuestros intereses, sin requerir intervención constante.

En el contexto del retail de automoción, esto dibuja un ecosistema donde los agentes autónomos interactuarán directamente entre sí: agentes del concesionario dialogando con los agentes del comprador. Según pronosticó Johan, esto agilizará radicalmente los ciclos de venta de vehículos.

El tiempo lo dirá, pero abre un debate fascinante: ¿cómo será la compraventa de coches en un futuro no tan lejano?

Si quieres ver el panel al completo, puedes acceder aquí. Prepárate un café, ponte cómodo y síguenos en LinkedIn para no perderte más análisis estratégicos como este.