3 strategie per ottimizzare l'esperienza d'acquisto dell'auto

Oggi l'acquisto di un'auto si conclude raramente in un'unica visita in concessionaria. Durante la fase di ricerca, i potenziali acquirenti navigano continuamente tra risultati dei motori di ricerca, annunci online, recensioni, social media e contenuti video per capire cosa comprare e a chi rivolgersi.

Uno studio condotto da Boston Consulting Group ha rilevato che solo la metà dei circa 2.000 acquirenti di auto intervistati si è dichiarata pienamente soddisfatta della propria esperienza d'acquisto; la delusione maggiore si concentra proprio nella fase iniziale di awareness.

Per i dealer, questo significa che il customer journey dell'automobilista inizia molto prima del suo ingresso in showroom. Ogni touchpoint digitale rappresenta un'opportunità strategica per trasmettere fiducia e guidare il lead verso la decisione finale.

In questa guida analizzeremo il moderno percorso d'acquisto e vedremo come i dealer possono ottimizzare la customer experience, dalle prime ricerche sul web fino alla stipula del contratto.

Cos'è il customer journey nel settore automotive?

Il customer journey nell'automotive è il percorso che un utente compie dal momento in cui valuta per la prima volta di cambiare veicolo, passando per l'analisi delle diverse opzioni e la scelta della concessionaria, fino al momento dell'acquisto.

Per un dealer, comprendere a fondo questo percorso significa andare oltre la vendita finale. Ogni interazione lungo il funnel può influenzare i modelli inseriti nella shortlist, la reputazione della concessionaria e la propensione del cliente a compiere il passo successivo.

Questo percorso si articola principalmente in quattro fasi:

• Awareness (Consapevolezza): Il potenziale acquirente inizia a esplorare il mercato e a valutare quali modelli possano rispondere alle sue esigenze.

• Ricerca e considerazione: L'utente confronta modelli, prezzi, concessionarie, recensioni e schede tecniche.

• Acquisto: Il cliente passa all'azione: contatta il dealer, prenota un test drive o visiona l'auto dal vivo e finalizza l'acquisto.

• Post-vendita: La relazione prosegue attraverso la gestione della vettura, gli interventi di assistenza e officina, le recensioni e, in prospettiva, il riacquisto futuro.

L'aspetto cruciale è che oggi gli acquirenti non seguono un percorso lineare, ma si muovono avanti e indietro tra queste fasi in modo fluido.

Come si è evoluto il percorso d'acquisto dell'auto?

Il cambiamento più radicale risiede nella quantità di passaggi che ormai avvengono online, ben prima del primo contatto diretto con il dealer.

Gli utenti studiano i modelli, confrontano i listini, consultano lo stock disponibile, guardano video-recensioni e leggono opinioni in totale autonomia. Quando decidono di mettersi in contatto con il team commerciale, hanno spesso già ristretto la scelta a pochissime opzioni.

Di conseguenza, cambiano anche le priorità per le reti di vendita: invece di concentrarsi solo sull'azione di chiusura in salone, i dealer devono presidiare il customer journey fin dalle primissime ricerche esplorative.

La vera sfida strategica è: come può una concessionaria valorizzare ogni singolo step di questo funnel?

Come ottimizzare il customer journey nell'automotive

1. Adottare una presenza realmente omnicanale

Se il percorso d'acquisto inizia online, come possiamo integrarlo con l'esperienza fisica in showroom senza generare frizioni?

I clienti alternano continuamente canali digitali e visite in concessionaria: questi due mondi devono comunicare alla perfezione. Le informazioni reperite sul web devono coincidere esattamente con quelle riscontrate al momento del contatto o della visita, dalla disponibilità reale del parco auto e i prezzi applicati, fino alla qualità della presentazione della vettura.

Un approccio omnicanale garantisce questa continuità. Anziché gestire sito web, campagne digital e showroom fisico come compartimenti stagni, i dealer devono consentire ai clienti di riprendere la conversazione esattamente da dove l'avevano interrotta.

L'efficienza, infatti, non consiste semplicemente nel moltiplicare i canali di contatto, ma nel rendere assolutamente naturale e fluida la transizione da uno all'altro.

2. Ottimizzare i contenuti degli annunci auto

In un mercato competitivo dove molti dealer offrono gli stessi modelli a prezzi analoghi, come può la tua concessionaria fare la differenza?

La risposta sta nella forza del tuo brand e nella cura con cui presenti il tuo parco auto.

Partiamo dalle basi: utilizzare fotografie reali dello stock è indispensabile. Secondo i dati di Kelley Blue Book, il 90% degli acquirenti preferisce visionare foto reali dei veicoli presenti nel piazzale rispetto alle immagini di catalogo standard​​.

E perché non sfruttare il formato con il più alto tasso di engagement: il video? Un recente studio di Google ha dimostrato che oltre il 75% degli acquirenti auto è stato influenzato dai video online nella propria decisione d'acquisto​​. Inoltre, in ottica di visibilità e SEO, promuovere i tuoi video su piattaforme come YouTube ti permette di ampliare la copertura e generare traffico qualificato verso il tuo sito web.

3. Personalizzare la shopping experience

La personalizzazione rende il customer journey estremamente rilevante, aiutando gli utenti a individuare rapidamente i veicoli che rispondono alle loro reali preferenze.

Gli annunci di inventario per il settore automotive di Meta, ovvero gli Automotive Inventory Ads (AIA), ne sono un chiaro esempio. Grazie ad algoritmi avanzati di Machine Learning e AI, personalizzano l'esperienza utente sfruttando i dati comportamentali e mostrando annunci mirati agli acquirenti attivi in base a interessi, navigazione e area geografica.

Con il recente lancio dei Product Level Video (PLV) di Meta – un'evoluzione del formato AIA – i dealer possono ora promuovere l'intero catalogo attraverso video dinamici, superando i limiti delle sole immagini statiche. Per le concessionarie è un'opportunità strategica: promuovere l'intero stock in modo automatizzato e multiformato, sfruttando al massimo l'ampio bacino di utenti e le opzioni di targeting avanzato di Meta.

Come l'AI può supportare il percorso d'acquisto dell'auto

Costruire un customer journey d'eccellenza diventa complesso quando si gestiscono centinaia o migliaia di veicoli in stock. Ogni vettura richiede contenuti precisi, accattivanti e pronti per essere distribuiti su tutti i canali presidiati dai potenziali acquirenti.

L'intelligenza artificiale e l'automazione consentono ai dealer di scalare questa qualità esecutiva senza incrementare i carichi di lavoro manuale.

Con Phyron, le fotografie dei veicoli e i dati del gestionale stock vengono utilizzati per creare e aggiornare contenuti multimediali in modo del tutto automatico, garantendo una presentazione omogenea e professionale dell'intero parco auto lungo tutto il funnel digitale.

Immagini sempre coerenti e professionali

Spesso le foto dei veicoli vengono scattate in location diverse, da operatori differenti e con condizioni di luce variabili. Senza un flusso di lavoro standardizzato, questo si traduce in una presentazione disomogenea dello stock online.

La Phyron App guida i team di concessionaria nell'acquisizione di scatti uniformi e professionali. L'AI interviene poi per ottimizzare ogni immagine: sostituisce lo sfondo, calibra l'illuminazione e riposiziona il veicolo in modo impeccabile.

Il risultato è una visual identity coerente e d'impatto, che facilita il confronto tra i modelli per l'utente, azzerando i tempi di post-produzione manuale.

Video personalizzati su larga scala

I contenuti video offrono ai potenziali acquirenti una percezione molto più realistica del veicolo prima ancora di vederlo dal vivo. Tuttavia, produrre manualmente un video dedicato per ogni singola auto diventa presto insostenibile su stock di grandi dimensioni.

Phyron sfrutta le foto e le schede tecniche già disponibili per generare automaticamente Video per il parco auto per ciascuna vettura. Ogni filmato mette in risalto gli optional principali e i punti di forza del modello, adattandosi nei formati corretti per i diversi canali digitali.

In questo modo, il video diventa uno standard continuo della tua strategia commerciale, e non più un'eccezione riservata a poche vetture selezionate o a campagne sporadiche.

Completamente automatizzato e sempre attivo

L'efficacia del customer journey poggia sulla capacità di mostrare agli utenti informazioni di stock precise e costantemente aggiornate su ogni canale.

Phyron si integra direttamente con il DMS o il gestionale stock della concessionaria per generare e sincronizzare i contenuti multimediali in tempo reale al variare delle giacenze. Questa automazione si applica anche agli Inventory Ads, consentendo di promuovere i veicoli disponibili con creatività dinamiche e video su misura.

Per il cliente finale la tecnologia lavora dietro le quinte, offrendo un'esperienza d'acquisto impeccabile, professionale e coerente in ogni momento.

Vuoi offrire un'esperienza d'acquisto più coinvolgente senza appesantire i processi operativi del tuo team? Prenota una demo con Phyron e scopri come i contenuti generati dall'AI possono valorizzare il tuo parco auto su larga scala.